做人還是低調點好

關鍵就在透過仔細的傾聽，站在對方的立場去看，

自然就可以說出讓對方願意協助你的話來了。

作者：大串亞由美 　出處：Web Only 2009/09

http://www.cw.com.tw/article/index.jsp?id=38936

在商業交談中，不論對方是客戶，上司，抑或是後輩，你必須從對方的角度，「真心誠意地」為對方的利益著想。「我想要做對雙方都有好處的工作！」只是共度一段和樂融融的時間是毫無意義的，應該要以雙方都能獲得商業上明確利益的真心「雙贏」為努力目標。

有時候我們無法好好地表達自己的想法或心情，不是類型或個性的問題，而是沒有掌握到「說話技巧」。天下雜誌出版的《說動力》舉出各式常用的狀況題，讓讀者能夠快速經由案例沙盤推演，經由練習與推演，你一定可以舉一反三，自由運用，明天就能實際演練、派上用場

靠「問話方式」就可以得到不同的回答！？

光是一個回答方式，就可以大大地改變給對方的印象。

面對別人惶恐地說「對不起」，還不如聽到他直接說出「謝謝」來表達謝意，自己的心情會來得舒服些；邀約對方參加酒宴，比起被對方冷淡的回絕：「我無 法陪同」，若能得到對方“反提案”：「如果是午餐的話，我一定奉陪」，更會留下好印象。反過來說，冷淡的回答或「對不起」的口頭禪說不定正在造成損失，而 這些損失原本是可以避免的。

僅因一個小小的講法就造成損失的例子還有很多。

譬如下面一段和來店客人的對話。假設他正在找一個眾人皆知的高級名牌，而且是非常受歡迎的款式。

客人：「我想要動物圖案的小包包。」

店員：「您要找的是非洲款的對吧！」

就算店員沒有惡意，可是有些客人還是會覺得被瞧不起：「你連這個名字也不知道嗎？」留給人的印象是按照程序不知變通的。

客人：「我想要沒有任何圖案，很簡單的鑰匙圈。」

店員：「如果您要找的是沒有圖案的，我們只有這個。這是本店最便宜的一個系列。」

這位顧客說的是想要簡單的東西，應該並沒有說他想要便宜的。或許店員是打算提供客人商品的相關資訊，可是這一句話，卻讓對方大為失望。

建議你，如果對方說：「動物圖案的……」，你便用對方的語彙回答：「您要找的是動物圖案的小包包是吧！這裡的……」。因為自己使用的語彙比較聽得入耳，而且更重要的是對方應該能夠感受的「這個人有好好在聽我說的話。」

給對方這種「有在聽」的小小安心感，是構築彼此信賴關係的第一步。後面的例子也是一樣，「說到設計的簡單性，我建議您這邊的商品。我們為客人們準備有不同顏色，還有紅色和黑色兩款。」這樣回答比較會給人好印象。附帶的資訊提供也要配合顧客「簡單性」的需求。

如果能建立起信賴關係，新客人也許就會成為再上門的常客。但要是就如此的一句話，而沒有掌握到對方的心意，這可是重大損失。職場上的對話裡也常常會出現類似的陷阱。例如：對犯錯的同事或下屬的一句話，「為什麼（連這種事也）不會呢？」

這樣只是在指責對方的失敗，對話也就到此為止，無法繼續發展。被指責的對方也只會反駁而已：「什麼嘛！自以為了不起啊！……」

「這種錯誤不想讓它再發生，對吧！那麼該怎麼做才好呢？」

和對方一起從他犯錯的理由思考出不再出錯的方法。當然，失敗就是失敗，做錯了就是做錯了，必須要清楚地指出來，但是稍加改變講法，對方也會想要「積極地思考對策吧！」

我們只要試著站在被指責的人的立場想就會明白。如果人家對你說：「你為什麼不會呢？」你會怎麼回答？

「……對不起。」

總之先賠罪，但其實內心並不愉快。如果對方是同事，或許你會作勢回嗆：「是你一開始的指示讓人很難理解，又不是只有我的錯！」

但是，如果對方設身處地的問你：「該怎麼做才辦得到呢？」情況又會如何？

「給你造成困擾我很抱歉。下次我會仔細檢查的！我會努力快點完成它，到時你可以幫我一起做最後確認嗎？」

積極的詢問便能期待積極的答案。即使是同樣的一件事，一個問法的不同，就可以改變回來的答覆。―你是不是也常在這種地方吃虧呢？

仔細傾聽，道路就會更寬廣

現在，你有個非常重要的生意要談，對方會給你「YES」還是「NO」，可能與你的詢問方式和鋪陳方式有關。

那麼，要如何才能夠把生意談成，讓對方說出「YES」呢？

關鍵之一就在於「仔細聆聽對方的話語」。或許你認為這本來就是理所當然的事情，但是事實上，沒能做到這所謂「理所當然的事情」的人卻所在多有。

例如：假設這裡有一百萬日圓，A先生和B先生正在決定要怎麼分。其中A先生無論如何都希望能夠獲得這一百萬，B先生也顯露出想要的表情。

「那，就每人各分五十萬吧！」

既然兩人都想要，各給一半，應該不會有怨言才是。但是，這樣做真的是兩全其美之計嗎？

如果我們再仔細地聆聽他們兩個人的說法，就會發現他們對這一百萬的渴望程度是不同的。A先生表示，為了自己公司的生存，「今天無論如何都想要這一百 萬。」相對地，B先生表現出：「有一天會需要這一百萬，所以今天拿不到也無所謂。」如果我們假設：拿不到一百萬的A先生就此得悲慘地面對破產的命運，而B 先生雖然也想要這一百萬，但他更希望和A先生一起共同打拼，可是這樣的分配結果，使得B先生無法實現和A先生共事的計劃，只徒留那不太想要的五十萬在手 上。如此一來，造成的是雙方的遺憾。

因為我想要，所以對方應該也想要才對。

如果對方說希望可以打個折，如果不打折就一定得不到對方的「YES」。

如果上次這個方法可以成功，這次依樣畫葫蘆，對方應該也會滿意吧？―

商場上，上述的自以為是有不可有的。必須要把自己的價值觀或經驗法則暫時擺在一旁，確實地「聆聽」對方的話，而且是要能夠如實掌握其想法的“請教”。

抓住機會的關鍵就在這裡。